Marketing d’Affiliation et acteur du BtoB

Les raisons d’intégrer l’affiliation dans votre stratégie.

Le marketing d’affiliation est une forme très efficace de marketing en ligne, elle est utilisée depuis des années par les entreprises B2C. Certaines sont encore frileuses à l’idée d’adopter ce levier, pensant souvent qu’il n’est pas adapté à leur modèle.

Dans cet article, nous vous donnerons les clés pour vous ouvrir au marketing d’affiliation et exploiter un levier souvent délaissé !

Les spécificités de l’affiliation pour le secteur du BtoB 

Les formats de rémunération

Pour le BtoC, la grande majorité des annonceurs optent pour un modèle de rémunération au coût par achat (CPA). 

Pour le BtoB,  nous adoptons davantage une rémunération au coût par lead (CPL).

Dans certains cas, des programmes d’affiliation BtoB allient du CPA et du CPL. 

Vous trouverez plus de  détails dans notre article sur les principaux modèles de rémunération en Affiliation. 

Une cible très spécifique

L’affiliation permet de mettre en place de nombreux dispositifs comme par exemple : 

• La rédaction d’articles,
• L’insertion de votre solution au sein de divers comparateurs,
• L’influence (notamment via Youtube),
• L’e-mailing / newsletters,
• Le display.

En fonction de votre activité, votre audience sera plus ou moins spécifique et plus difficilement atteignable. C’est pourquoi il est important à la fois de vous appuyer sur votre expérience, l’historique de vos partenariats et de rester ouverts aux dernières tendances de votre marché !

Des lancements plus longs que pour le BtoC

Pour lancer et mener à bien votre programme d’affiliation, vous devez avoir conscience que les lancements en BtoB sont souvent plus longs que pour le BtoC. Ceci est dû à deux raisons principales : le tracking et la mise en place des dispositifs.

Généralement pour les acteurs BtoB, l’implémentation des scripts de tracking demande davantage de ressources en interne. La complexité de cette implémentation sera d’autant plus importante en fonction : 

• Du parcours de votre prospect au sein de votre tunnel de conversion, 
• De votre volonté à traquer chacune des étapes,
• Des règles de rémunération associées etc.

Ces délais d’intégrations se verront réduits selon votre expérience sur ces sujets de tracking.

Pour en savoir plus, nous vous invitons à consulter notre article sur les questions fréquentes rencontrées sur les intégrations techniques. 

Ensuite, les délais de mise en place des dispositifs sont souvent plus importants que pour le BtoC et ceux pour plusieurs raisons comme la complexité technique des intégrations ou encore la disponibilité des dispositifs. 

Veillez donc à y allouer les ressources nécessaires pour récolter les fruits de votre travail !

Les avantages de l’affiliation pour le secteur BtoB

Optimiser et diversifier vos partenariats

L’affiliation est avant tout un partage de la valeur créée entre vous et votre réseau d’éditeur. En apportant cette nouvelle forme de rémunération à vos anciens et nouveaux partenaires, vous pourrez ainsi établir de nouveaux formats de rémunération et exploiter de nouveaux dispositifs !

Afin de comprendre le fonctionnement des éditeurs spécialisés en B2B, venez découvrir les interviews exclusives d’Independance.io et connectbanque.com.

Le marketing d’affiliation vous permettra également de vous positionner sur des dispositifs délaissés par le secteur BtoB. Prenons le cas de Youtube ou des podcasts ! De nombreux créateurs se positionnent sur des thématiques BtoB. Grâce à l’affiliation, vous pourrez nouer des partenariats avec ces nouveaux acteurs du monde du BtoB en leur proposant de rejoindre votre réseau d’affiliés.

Des dispositifs ROIstes (mais pas que)

Les annonceurs BtoB activent le levier de l’affiliation dans une stratégie plus globale de génération de leads et d’optimisation de leur ROI. 

Grâce à l’affiliation, vous pourrez atteindre une cible précise et générer des leads très qualifiés.  En effet, en alliant un modèle CPL avec des éditeurs spécialisés – comparateurs, blogs et médias professionnels etc. – vous maximisez ainsi votre développement !

Évidemment, certains dispositifs demanderont d’activer des frais fixes et/ou d’envisager d’autres modèles de rémunération comme au coût par clic (CPC) ou au coût pour mille (CPM). Vous trouverez plus de détails à ce sujet dans notre article sur les principaux modèles de rémunération en affiliation. 

Digitaliser vos partenariats existants

Imaginons que vous proposez à des partenaires de pousser votre solution auprès de leurs clients. Pour la plupart, la collecte de ces leads se fait manuellement via des échanges entre vos apporteurs d’affaires avec votre équipe marketing.

Grâce à l’affiliation, vous gagnez du temps ! En effet, en transmettant un lien d’affiliation et/ou un code promotionnel dédié, les leads remontent de manière automatique. De plus, en passant par des plateformes tierces comme Affilae, vous apportez de la transparence et un suivi plus poussé des performances auprès de vos partenaires.

Déborah Libraty, Responsable Développement & Expérience Client de Gan Prevoyance, nous donne son avis : 

“Nous avons, comme beaucoup d’autres entreprises, deux enjeux principaux chez Gan Prévoyance : la notoriété et le business (génération de lead). Affilae nous accompagne depuis 2 ans, dans le développement de notre stratégie média via l’affiliation. Nous n’avions pas de budget d’affiliation avant la Covid et n’avions d’ailleurs pas de stratégie digitale. Le budget d’affiliation représente aujourd’hui 8 % de notre budget global.

Le secteur de l’assurance de personnes n’est pas facile à aborder via le digital : il faut arriver à trouver le bon wording, sensibiliser aux risques, montrer l’accompagnement humain à travers le canal digital. Un travail que nous avons mené avec les conseils d’Affilae.

Notre principal levier d’acquisition reste à date le search. Néanmoins, ce levier seul ne peut suffire et doit être complété par le SEO ou encore l’affiliation. L’affiliation nous permet de développer fortement notre notoriété : nous sommes une filiale d’un grand Groupe, Groupama, mais nous manquons de visibilité sur le territoire, l’affiliation est un véritable levier pour faire parler de nous sur le digital et orienter ensuite vers nos conseillers de proximité.”